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L'Interview SKIILL par Emmanuel De Courcel (Retail Int.)



« A chaque ouverture, j’ai été frappé par la difficulté que nous avions à estimer avec fiabilité un potentiel de CA. (…) J’ai donc décidé de créer Retail Int. »


Emmanuel De Courcel, Fondateur et CEO (Retail Int.)


photo : Emmanuel de Courcel



1/ Vous travaillez chaque jour avec des enseignes du Retail, quel regard portez-vous sur elles et sur ce secteur d'activité ?

Le secteur du Retail est en souffrance.

Après avoir subi une forte baisse de trafic liée aux manifestations des gilets jaunes suivies de celles contre la réforme des retraites, les enseignes du Retail non-alimentaire ont dû fermer leurs magasins pendant 2 mois. Ces difficultés sont apparues dans un contexte déjà compliqué pour une majorité des enseignes, affaiblies par l’évolution de la consommation (notamment dans le textile), la concurrence croissante des pure-players* e-commerce et des market-places*, l’augmentation de l’intensité promotionnelle pesant sur les marges, ou le développement des enseignes low cost*.

Ce dernier point confirme l’évolution du comportement des consommateurs. Ceux qui, quels que soient leurs revenus, ont un véritable intérêt pour une catégorie ne vont pas hésiter à acheter des produits de « valeur » (luxe, luxe accessible, marques avec un ADN fort) dans cette catégorie.

Et les consommateurs, même ceux ayant des revenus conséquents, n’ayant pas d’intérêt pour une catégorie ne vont pas hésiter à fréquenter les enseignes low cost de cette catégorie.

Il en résulte que les enseignes avec un positionnement « médian » (plus cher que le low cost, mais pas assez de « valeur » pour attirer les consommateurs intéressés par la catégorie) sont celles qui souffrent le plus aujourd’hui et vont continuer de souffrir dans le futur.

2/ Quelles sont selon vous les clés de la réussite dans ce milieu ?

L’attractivité de l’offre et son rapport qualité/ prix est la base du succès dans le Retail.

Ensuite vient la qualité des hommes et des femmes (notamment en magasin), les systèmes d’information et la supply chain*, et la bonne exploitation des multiples données auxquelles les enseignes ont accès.

3/ Parlez-nous de Retail Int, l'entreprise que vous avez fondé il y a 8 ans.

J’ai dirigé pendant une petite dizaine d’années l’activité de L’Occitane en Europe.

Nous avons ouvert plusieurs centaines de magasins sur la période.

A chaque ouverture, j’ai été frappé par la difficulté que nous avions à estimer avec fiabilité un potentiel de CA.

Nous manquions aussi de données sur la croissance du marché, au niveau national et par ville, rue, centre commercial, etc.

J’ai donc décidé de créer Retail Int., qui fonctionne comme un club d’enseignes.

Chacune des ~80 enseignes clientes fournit les données de vente et trafic de tous ses magasins et reçoit en retour la performance agrégée (et donc anonyme) des enseignes du club, au global pays et par magasin, ce qui leur permet de comparer leur performance avec celle du marché, de diagnostiquer la performance de leurs magasins, de contribuer à l’évaluation des équipes ou à la prise de décision éventuelle de fermeture/ relocalisation/ rénovation, et aussi de fournir des éléments objectifs pour la négociation avec les bailleurs, ce qui est clé dans la période actuelle.

Nous avons aussi bâti un modèle mathématique permettant de simuler le potentiel de chiffre d’affaires d’une enseigne sur un nouvel emplacement, outil prisé par nos enseignes clientes car il permet de réduire très fortement les erreurs d’ouverture qui coûtent cher.

4/ Quel sera le Retail de demain ? Quel virage faut-il prendre ? Comment Retail Int. va accompagner ce virage ?

Le Retail de demain sera bien sûr totalement omnicanal, ce qui impose aux enseignes d’investir dans les systèmes d’information et la supply chain.

Les consommateurs étant de plus en plus exigeants, informés, volatiles, le Retail de demain sera aussi plus compétitif. Les enseignes devront offrir une expérience parfaite, et s’adapter en permanence à l’évolution des besoins, des comportements, globaux comme locaux.

Une analyse fine et en temps réel des données transmises par Retail Int. peut y contribuer.

Les magasins garderont une place prépondérante. Les enseignes auront plus que jamais besoin d’excellents vendeurs et ambassadeurs en magasin.

Merci Emmanuel, et bonne continuation à Retail Int. et toute son équipe !

Pour en savoir plus, rendez-vous sur Retail Int.

*Pure-players : littéralement « tout en ligne », Dans le retail, le terme de pure player opère une distinction entre les entreprises qui ne possèdent aucun magasin en dur et celles qui en possèdent

*Market places : désigne toutes les plateformes qui mettent en relation des acheteurs et des vendeurs sur Internet.

*Low-cost : prix bas

*Supply chain : littéralement la « chaine d’approvisionnement ». Ça désigne tout le circuit qui permet à un produit d’aller du fabriquant au distributeur

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